图片｜芝心婚礼
本来只有《我所理解的海外婚庆》，没有「二」。
之前发完第一篇以后，有些朋友说关于婚礼的篇幅太小。我就二一下，细说一下海外婚礼。
01
初生期的海外婚礼行业
海外婚礼市场相对于婚纱旅拍来说，小了很多。
婚纱旅拍因为整个市场容量很小，所以行业发展比较初级。海外婚礼就更初级了。这个初级并不是贬义，是相对客观的描述。
任何行业的发展，大概逃不出四个阶段：
初生调整期：新兴行业刚开始发展，几乎没有什么进入的壁垒，需求增长比较快，行业规模的增长也很快。各个企业都在摸索方向，技术上没有出现跨越式发展。毛利率中等。
指数成长期：市场需求高速增长，市场空间的扩大，使进入行业的企业数量快速增加，出现了几个明确的发展方向，各个方向都出现了领*企业。部分企业逐渐构筑自己的技术壁垒、品牌壁垒和资源壁垒。进入行业开始有了一定的门槛。毛利率较低。
成熟稳定期：市场需求趋于饱和，市场空间扩大乏力，市场份额大部分在排名前几的企业。行业特征、竞争情况稳定且清晰。行业进入门槛变得非常高。头部企业毛利率较高。
衰亡期：出现代替品，市场需求大量下降。
海外婚礼行业目前正处于初生调整期，各家企业都在寻找适合自己企业的方向。
从经营模式上划分，主要有：
A：各城市落地直营分公司。
B：以加盟为主的城市合伙人方式。
C：以组织、机构的名义吸纳成员。
D：基本以线上推广为主。
在目前阶段，还暂时看不出来那种方式更适合这个行业。对业务增长和品牌识别度增长并没有哪种方式比其他方式有特别大的效果差距。
从业务上，大家的产品、服务上相差并不大，同质化很严重。产品的同质化问题的造成原因很多，说到这里，就不得不从海外婚礼到底是什么说起了。
02
海外婚礼是什么
很多人说海外婚礼就是国内的婚礼那一套搬到国外去。
这个说法其实确切的来讲应该是，海外婚礼中的定制婚礼就是国内的定制婚礼搬到国外去。
首先要搞定场地，比如巴厘岛某个酒店内的场地，确认场地档期，确认进场费。然后国内婚庆公司根据客人的需求做出场布设计图。再交给地接去做执行。当然部分公司可能会绕过地接，直接自己来执行。那就需要这个公司自己去找巴厘岛的道具厂做道具，联系鲜花批发去购置花材，等等。然后四大金刚要么从国内带过去，要么在巴厘岛当地找。
这跟国内的很多定制婚礼没什么差别。
但是海外婚礼更多的是套餐婚礼而非定制婚礼。
所谓的套餐婚礼，就是场地有一个固定的布置、婚礼流程。有一部分的婚礼场地又是由酒店自己的婚礼部门来做的。仪式也是由酒店自己的工作人员来完成。国内的酒店现在渐渐也有一部分的酒店开始自己做婚庆了。像巴厘岛、马尔代夫、普吉岛、苏梅、斐济等一些热门海岛的高星酒店，基本大部分都有自己的婚庆服务。
国内toC的婚庆公司绝大部分的主营业务依然是套餐婚礼。无论是国内婚庆公司是直接从酒店直接签约场地协议，还是从婚庆地接手中采购产品，套餐婚礼出来的东西基本都是一样的。
这就是导致国内做海外婚礼业务的婚庆公司的产品同质化严重的重要原因。
现阶段的海外婚礼产品的同质化我觉得并不是很大的问题。目前大部分客群的需求依然是“我要去国外办婚礼。”而不是“我要去国外办跟别人不一样的婚礼。”要求在目的地做定制婚礼的毕竟还只是金字塔塔尖上的群体。
03
为什么海外婚礼的“地接——零售”模式更普遍。
相比婚纱旅拍，海外婚礼的公司似乎更能接受“地接——零售”的模式。
在整个海外婚礼的过程中，我们以套餐婚礼举例，涉及到的业务点有：
1、场地对接。
a：这一点对婚庆公司工作人员的语言有一定的要求，大部分场地的工作人员是不会说中文的。
b：需要一个场地一个场地的看过去，每个酒店/教堂的协议*策也不一样。
2、酒店场地使用是否有强制入住或强制晚宴。
3、花材购置。像巴厘岛婚礼，花材是选择本地的花材还是进口的花材，分别从哪里采购。
4、婚礼仪式的主持是牧师还是无宗教信仰的人。
5、乐队是必须用场地指定的，还是可以在外面找。从外面找的话去哪里找。
6、摄影团队。
7、摄像团队。
8、化妆团队。
9、新人入住酒店或晚宴地点与仪式举办酒店不在一起，中间的用车。
10、婚礼统筹。
仅仅是最省事儿的套餐婚礼，涉及的环节和人都很多，更别说定制的了。对于订单量比较小的公司，他们不可能自己成立一个采购部门挨个目的地挨个场地的去跑，完善自己的供应链。而从国内带摄影摄像化妆统筹的人员，又是很大的一块儿成本，通常套餐婚礼服务的客人，本身就不会有太多预算，所以大部分的新人未必能接受这块儿费用。
那么这个时候，如果地接可以把当地所有的资源，环节都搞定，国内婚庆公司只要卖单子就好了，那何乐而不为呢？这种模式也是经历了这么多年的实战验证过的，符合市场的需求的模式。
而很多刚刚开始做或者想要做海外婚礼业务的国内婚庆公司却很难接受。我跟很多国内婚庆公司的人聊过，也接触过一些亲身跑到目的地考察婚礼场地的婚礼人。他们不可避免的把自己过去的行业经验套用到海外婚礼上。
我觉得，这些婚礼人做海外婚礼第一个需要跨过的障碍就是“如何忘记国内婚礼的操作模式”。
他们已经习惯了场地设计、道具制作、花菜购置、流程安排、婚礼统筹全都亲力亲为，忽然让他们把自己原来干的活儿全都交给一家婚礼地接做，他们什么都不做了，只做售前客户咨询服务，忽然就有点无所失从了。
但套餐婚礼的实际操作过程中，如果真的让国内婚庆公司自己去联系酒店，自己做流程安排和婚礼统筹，派工作人员跟着新人一起过去，整个过程中，无论是时间成本，还是经济成本，都极其高。高成本带来高报价。高报价带来的就是价格劣势。那他们怎么跟专门做海外婚礼的公司竞争呢。
所以我说，国内婚礼人做海外婚礼，第一个需要跨过的障碍就是自己。
04
国内传统婚庆公司转型做海外婚礼业务怎么做
我相信一定有很多国内的传统婚庆公司是眼红海外婚礼这块儿蛋糕的利润的。无论是出于“增加企业利润”还是“扩大产品品类，提高品牌价值”的目的，现在很多国内原本只做本地业务的婚礼策划公司想要开始做海外婚礼业务。
这些公司一定也有个以为“我现在做晚不晚？我们真的可以跟这些做了很多年的海外婚礼公司竞争吗？”
答案是肯定的。你们当然可以竞争，而且会更有竞争力。
首先我说过，海外婚礼是一个处于初生的调整期，所有公司目前都没有足够的壁垒阻挡其他人的进攻。老规矩，我们先来看一下现在国内toC公司的几种模式。
A、主营目的地的所有场地都自己联系，自己与场地方签约协议。所有环节自己做。其他目的地交给对应地接做。
B、少部分场地自己联系，自己与场地方签约协议。所有环节自己做。，部分场地交给；其他场地交给对应地接做。
C、几乎全部场地都交给对应对接做。
国内大部分做海外婚礼的公司基本都是这么做的。
D、自建场地，婚礼自营。
代表公司：巴厘岛海之。
以上来看，只要找到合适的地接，那么传统婚礼策划公司在海外婚礼的产品上起码价格成本上，起码不会有太大的劣势。一点劣势没有是不可能的，毕竟一些相对比较大海外婚礼公司，订单量比较大，拿到的价格多少是会有一些优势的，不过这个优势不会特别明显，地接公司也会考虑到自己的各个渠道的关系。与订单带来的利润相比，这点儿价格区间不算什么。
为什么我说很多做本地业务的婚庆策划公司做海外婚礼的话，还会有些优势呢？那就是本地资源。比如你是无锡的婚庆公司，无锡本地的婚庆资源，你一定比国内目前做的做大的几家海外婚礼公司要好很多。新人在国外办完婚礼，回到当地后还是回做一次答谢。甚至一小部分的人还会在国内再重新做一次简单仪式，这就是你最擅长的地方了。你可以把海外婚礼+本地答谢结合在一起，这一部分是专门做海外婚礼的公司无法做到的。而且你在无锡本地是有自己实体店面的，对于顾客来说，面对面的沟通的体验，是纯线上的对接无法比拟的。这也是为什么携程已经做到这么庞大了以后，还是从去年开始，大量布局线下店面的原因。
说起来容易，实际操作起来依然有很多的难点需要解决。
A、供应链的整理，要找到各个场地的地接供应商。比如巴厘岛的白鸽教堂、ulu和阿丽拉，是三个不同的供应商。马尔代夫的神仙珊瑚、康杜玛和四季也是三个不同的供应商。每个供应商主推的场地有哪些，多久更新一次价格。每个场地的素材的收集整理，可换的色系风格，都需要婚庆公司有一个部门或者专门的人来做供应链管理。这就说回了我提到的，一定会有相应的第三方平台介入，否则单靠婚庆公司自己，这将是一个非常大的工程。
B、新业务的宣传。
C、前期没有自己的案例。
D、员工培训。
搞定这几点，海外婚礼这块儿业务上，你的企业一定是排的上名号的。
这几点怎么攻克，额，展开说太长了。放到以后有机会单写一篇。
我自己重新看了下自己写的这两篇东西，很多东西写的比较笼统，是我自己的一点认知。希望将来有机会每一个点都展开来写。更细致一点，更紧凑一点。期待与大家的讨论。
像莉莉的眼睛
个人